Rabu, 17 Oktober 2012

Menganalisis Pasar Konsumen


            Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik dari para pesaing. Pemasar selalu mencari kemunculan tren pelanggan yang menunjukan peluang pemasaran baru. pemasaran yang berhasil mengharuskan perusahaan berhubungan pernuh dengan pelanggan mereka agar pemasar mengetahui perubahan yang terjadi sepanjang hidup mereka sehingga produk yang tepat dipesarkan ke pelanggan yang tepat dengan cara yang tepat.
Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
            Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial dan pribadi. Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling besar terhadap perilaku konsumen.
       I.            Faktor budaya
            Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Pemasar harus benar-benar memperhatikan nilai-nilai budaya disetiap negara untuk memahami cara terbaik memasarkan produk lama dan mencari peluang untuk produk baru. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan geografis. Ketika subbudaya tumbuh perusahaan sering merancang program pemasaran khusus untuk untuk melayani mereka.
            Pemasaran multikultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif terhadap iklan pasar masal. Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifaikasi sosial seringkali dalam bentuk kelas sosial yang memperlihatkan berbagai preferensi produk dan merek di banyak bidang.
    II.            Faktor sosial
Faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembeli.
-          Kelompok referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok preferensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara. Mereka memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang, mereka mempengaruhi sikap dan konsep diri dan menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek. Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi opini kelompok. Pemimpin opino adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi tentang produk tertentu.
-       Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam anggota masyarakat dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam preferensi pembeli yang pertama yaitu keluarga orientasi yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembeli adalah keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak.
-       Peran dan status, orang memilih produk yang mencerminkan dan menkomunikasikan peran mereka serta status aktual atau status yang di inginkan dalam masyarakat. Pemasar harus menyadari potensi simbol status dari produk dan merk.

 III.            Faktor pribadi
Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai karena banyak dampak yang sangat langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara seksama.

USIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUP
Selera kita dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu. Selain itu, tahap siklus hidup psikologis bisa menjadi masalah.



PEKERJAAN DAN KEADAAN EKONOMI
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan produk khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu.
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi; penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.

KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliaannya. Kepribadian adalah sekumpulan sikap psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan. Kepribadian merek adalah bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek trtentu. Adapun juga sifat-sifatnya sebagai berikut:
1.      Ketulusan
2.      Kegembiraan
3.      Kompetensi
4.      Kesempurnaan
5.      Ketahanan
GAYA HIDUP DAN NILAI
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat. Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau keterbatasan waktu konsumen.
Konsumen yang mengalami keterbatasan waktu cenderung multitugas, melakukan dua atau lebih pekerjaan pada waktu yang sama. Mereka juga membayar orang lain untuk mengerjakan tugas karena waktu lebih penting daripada uang.
Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. Pemasar yang membidik konsumen berdasarkan nilai-nilai percaya bahwa bila produk sesuai dengan kepribadian dalam diri konsumen, produk itu dapt mempengaruhi kepribadian luar-perilaku pembelian konsumen.        
PROSES PSIKOLOGIS UTAMA
1. MOTIVASI
·         Teori Freud
Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya.
·         Teori Maslow
Abraham Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam hirearki dari yang paling mendesak sampai pada kebutuhan yang kurang mendesak. Berdasarkan urutan kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
·         Teori Herzberg
Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan dissatisfiers (faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers haruslah ada secara aktif untuk memotivasi pembelian.
2. PERSEPSI
Persepsi adalah proses yang digunakan untuk individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi gunamenciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, tapi juga pada rangsangan berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
Perhatian Selektif
Para pemasar haus bekerja keras dalam rangka menarik konsumen, berikut adalah beberapa temuan:
·         Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini
·         Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi
·         Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal
Distorsi Selektif
Adalah suatu kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi kita. Konsumen akan sering memelintir informasi sehingga menjadi konsisten dengan keyakinan awal mereka atas merek dan produk.
Ingatan Selektif
Orang cenderung melupakan banyak hal yang mereka pelajari, dengan adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang berkaitan dengan suatu produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disebutkan tentang produk pesaing.
Persepsi Subliminal
Mekanisme persepsi selektif menuntut keterlibatan dan pemikiran aktif pihak konsumen. Sebuah topik yang telah mendorong pemasar kursi roda untuk orang tua adalah persepsi subliminal.
3. PEMBELAJARAN
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan.
4. MEMORI
Memori jangka pendek (Short-term Memory) : Satu gudang informasi sementara
Memori jangka panjang (Long-term Memory) : Gudang informasi jangka panjang yang lebih permanen.
Proses Memori : Encoding
Encoding memori merujuk pada bagaimana dan dimana informasi masuk dalam memori. Encoding memori dapat dicirikan menurut jumlah atau kuantitas pengolahan yang diterima informasi saat encoding (berapa banyak pemikiran seseorang tentang informasi) dan sifat atau mutu pengolahan yang diterima informasi saat encoding (cara berpikir seseorang tentang informasi). Kuantitas dan kualitas pengolah akan menjadi determinan penting kekuatan sebuah informasi.
Proses Memori: Mendapatkan Kembali Ingatan
Mendapatkan kembali ingatan merujuk pada bagaimana informasi dapat membangkitkan kembali ingatan kita. Ingatan yang berhasil atas informasi merk oleh konsumen tidak bergantung hanya pada awal informasi itu dalam memori, ada tiga faktor:
1. Adanya informasi produk lain dalam memori dapat memproduksi efek campur tangan, yaitu menyebabkan informasi diremehkan atau dikacaukan.
2. Masa sejak pemaparan pada informasi saat encoding memengaruhi kekuatan asosiasi merek baru—semakin lamanya waktu penundaan, semakin lemah asosiasinya.
3. Informasi mungkin tersedia dalam memori (yakni secara potensial dapat diingat) namun mungkin tidak dapat diakses tanpa petunjuk atau pengingat yang memadai untuk mendapatkan kembali memori.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI: MODEL LIMA TAHAP
Proses psikologis dasar ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara ktual mengambil keputusan pembelian. Para pemasar harus memahami setiap sisi perilaku konsumen.
v  Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut tercipta dari rangsangan internal maupun eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari konsumen kemudian mereka dapat menyusun strategi pemasaran yang dapat memicu minat konsumen.
v  Pencarian Informasi
Konsumen yang sudah terangsang, cenderung akan mencari informasi lebih banyak. Pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian, pada level ini orang cenderung lebih peka terhadap informasi produk. Pencarian informasi yang lebih tinggi, orang akan cenderung aktif mencari informasi.
Sumber informasi konsumen digolongkan dalam empat kelompok berikut:
·         Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
·         Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko
·         Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen
·         Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, pemakaian produk
v  Evaluasi Alternatif
§  Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan akan suatu produk akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap obyek atau gagasan tertentu.
§  Model Harapan – Nilai
Model pengharapan – nilai atas pembentukan sikap menyatakan bahwa konsumen mengevaluasi produk barang dan jasa dengan menggabungkan keyakinan merek mereka apakah positif atau negatif menurut kepentingannya dengan penilaian tertentu.
v  Keputusan Pembelian
Model pilihan konsumen yang nonkompensasi:
Dengan model nonkompensasi pada pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif dan negatif tidak perlu disaring. Disini kita menyoroti iga warisan pilihan tersebut:
       I.            Pada Pengalaman Konjungtif, konsumen menetapkan satu tingkat minimum yang dapat diterima untuk setiap atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi standar minimum untuk semua atibut.
    II.            Pada Pengalaman Leksikografik, konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut yang dirasakan paling penting.
 III.            Pada Pengalaman Eliminasi berdasarkan Aspek, konsumen membandingkan merek pada sebuah atribut yang diseleksi dengan memperhatikan tingkat profitabilitas dimana probabilitas memilih sebuah atribut itu secara positif berhubungan dengan arti pentingnya dan merek dieliminasi jika tidak memenuhi tingkat minimum yang dapat diterima.
Karakteristik seseorang, tugas dan penentuan keputusan pembelian, dan konteks sosial semua bisa mempengaruhi apakah dan bagaimanakah pengalaman pilihan digunakan.
Faktor-faktor yang mengganggu
Walaupun konsumen membentuk evaluasi merek, dua faktor berikut berada tepat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal : (1) Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen, (2) Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain, semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risilo yang dipikirkan (perceived risk). Ada 6 risiko yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli atau mengonsumsi produk:
1.      Risiko Fungsional : produk tidak bekerja sesuai harapan
2.      Risiko Fisik : produk menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan atau kesehatan fisik dari pengguna atau orang lain
3.      Risiko Fungsional : produk tidak bernilai sesuai harga yang dibayar
4.      Risiko Sosial: produk menimbulkan rasa malu terhadap orang lain
5.      Risiko Psikologis: produk mempengaruhi kesejahteraan mental penggunanya
6.      Risiko Waktu: kegagalan produk menyebabkan biaya peluang karena menemukan produk lain yang lebih memuaskan

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar